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Pour influencer le comportement d’un consommateur, un marketeur dispose d’un grand nombre d’outils. Certains sont connus du grand public comme l’e-mailing, le push SMS ou encore la publicité ciblée. Néanmoins, il existe des techniques bien plus sombres et secrètes. Comment la technique du message subliminal est utilisée en Marketing ? Voici quelques exemples.

Deux fois plus gourmands

En 1975, George et Jennings deux chercheurs américains veulent mesurer la puissance du message subliminal en Marketing. Peuvent-ils augmenter la consommation de chocolat au sein d’un campus universitaire grâce à cette technique ? L’expérience dure 10 jours et les résultats sont impressionnants. Pour réaliser cette expérience, George et Jennings procèdent de la sorte : Ils diffusent sur des écrans de l’information sur un thème quelconque telle que la délinquance puis ils positionnent ces écrans dans le campus.

Ils glissent à l’intérieur des programmes le message subliminal “Hershey’s Chocolate”. Ce dernier apparait en surimpression au centre de l’écran à travers un flash de lumière de 1/50 de seconde. A cette vitesse vous n’avez même pas conscience de voir quelque chose. En revanche votre cerveau l’a vu. On compte un seul magasin de chocolat à 6 kilomètres à la ronde. De plus, les étudiants ne pouvaient se déplacer qu’à pied. 

Au bout de 10 jours les résultats comparés à une périodes similaires (sans message) sont troublants. Les ventes de chocolats ont tout simplement doublé.

Deux fois plus lents

En 1996, trois chercheurs américains Bargh, Chen et Burrows découvrent qu’il est possible d’influencer la réactivité des consommateurs. Pour leur expérience, ils demandent à des individus de reconstituer des phrases à partir de mots donnés dans le désordre. A une partie des individus le vocabulaire employé évoque la vieillesse. On retrouve notamment des mots tels que vieux, seul, dépendant, prudent, etc…) Une fois toutes les phrases reconstituées, ils remerciaient l’individus et celui-ci s’en allait en empruntant le couloir de sortie. Un observateur mesurait la vitesse à laquelle ils parcouraient la distance.

Les individus auxquels il avait été demandé de reconstituer des phrases dont le vocabulaire était enrichi d’allusion à la vieillesse mettaient en moyenne deux fois plus de temps pour parcourir ce couloir.

Deux fois plus généreux

Nous avons tous été arrêté au moins une fois dans notre vie par les bénévoles d’une organisation nous demandant de participer financièrement à leur cause. Et bien il se peut qu’ils aient utilisé la technique du message subliminal pour obtenir de vous un plus gros don.

Nos chercheurs mènent cette expérience dans le cadre du Téléthon. Ils recouvrent les bénévoles de 4 T-shirt différents. Le premier T-shirt était tout blanc. Sur le second on pouvait apercevoir : Aimer = Aider. Sur le troisième : Donner = Aider et enfin sur le dernier le logo Téléthon.

Voici les résultats :

Message-subliminal-et-donation
Taux de donateurs et montant moyen des dons selon le T-shirt porté

Comme nous venons de le voir, la technique du message subliminal en Marketing peut fortement influencer votre comportement. Dans un cas elle vous pousse à consommer plus, dans un autre à ralentir vos mouvements et dans un troisième elle joue sur votre générosité.

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