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Cette période euphorique qu’est la Tulipomanie, voit le jour au début du XVIIe siècle dans le pays des sages et austères hollandais. Le bien spéculé à cette période est le bulbe de tulipe – Tulipa de la famille du lis, les liliacées dont il existe environ 160 espèces. Les premiers bulbes apparurent pour la en Europe occidentale en 1562 grâce à un chargement venu de Constantinople à Anvers.

Le prestige

La beauté des tulipes charme vite les Hollandais qui associent bientôt leur possession et culture au prestige. Quelques années après leur introduction, les tulipes ont commencé à contracter un virus baptisé « mosaïque ». Cette pathologie entraîne l’apparition de motifs sur les pétales de la fleur telles des flammes. Les tulipes contaminées réagissent différemment à cette maladie, ce qui rend chaque fleur unique. Ce phénomène de rareté a considérablement augmenté le prix des tulipes et les premiers spéculateurs sont apparus.

La rareté

Ce phénomène de rareté a été étudié sous de nombreuses formes. Stéphen Worchel réalise en 1975 une expérience interessante sur la rareté. Stephen Worchel est un ancien professeur de psychologie à l’University of Southern Main aux Etats-Unis. Au cours de cette expérience, il demande à un individu de s’installer autour d’une table. Sur cette dernière, se trouve une boîte contenant deux biscuits. Une tierce personne entre alors dans la pièce. Elle raconte à notre individu qu’une autre personne a goûté les biscuits et qu’il en reste. Notre individu voit alors sa boîte passer de deux à dix biscuits (phénomène d’abondance). Stéphen Worchek mène la même expérience mais cette fois-ci en utilisant le phénomène de rareté. A l’origine la boîte contient dix biscuits mais quand la personne tierce entre dans la salle elle vient en réclamer huit. Suite à cela, il demande à nos individus de goûter le produit. Il leur demande ensuite d’évaluer sa qualité et son prix.

Les résultats indiquent que lorsque le produit devient rare, il devient plus tentant et de meilleure qualité. L’évaluation est près de trois fois plus élogieuse. On remarque également que le prix estimé du produit est multiplié par deux en phase de rareté. Cette expérience nous montre qu’avec un simple biscuit et une simulation de sa disponibilité on obtient des variations extrêmement fortes dans les évaluations. Ce phénomène est accentué lorsque les individus savent que le produit en question est naturellement peu disponible.

La disponibilité

Au cours d’un seul mois entre 1636 et 1637 le prix du bulbe de tulipe aurait été multiplié par vingt. Cette augmentation peut s’expliquer par les techniques marketing de l’époque et le manque de transparence. Pendant la Tulipomanie, les acheteurs évaluent très difficielement le stock de tulipes disponible. Les commerçants et spéculateurs l’ont bien compris. En manipulant la rareté et  en travaillant sur le délai de disponibilité comme dans le fonctionnement d’une vente aux enchères à temps limité, les spéculateurs initiés peuvent accélérer l’acte d’achat, faire varier les prix et provoquer de fortes hausses. En 2003, deux chercheurs de l’University of Minnesota Duluth, Praveen Aggarwal et Rajiv Vaidyanathan on mené une étude pour mesurer l’efficacité de différentes techniques d’accélération de l’acte d’achat. Pour se faire, ils ont réalisé différentes offres promotionnelles sur du ketchup et du beurre de cacahuète. Ces offres prenaient différentes formes. Coupons fabricant valables une année ; coupons magasin d’une durée plus limitée ; messages incitatifs du type “à vendre le jeudi 14 septembre” ou encore “à vendre pendant seulement six heures”. C’est de loin les messages restreignant l’offre dans le temps qui ont le plus fort impact.

Conclusion – la Tulipomanie

En jouant sur l’arrivée des bateaux contenant les tulipes et donc le phénomène de disponibilité mais également sur la rareté due aux maladies et sur le prestige d’être en possession d’une tulipe. Les spéculateurs ont réussi à affecter le comportement des consommateurs hollandais et à provoquer la Tulipomanie l’une des plus ancienne euphorie de l’histoire.

Le 3 février 1637 le prix d’une tulipe atteint un record, les investisseurs précoces retirent leurs profits, les plus frileux suivent. L’annonce du krach est imminente. Si vous souhaitez découvrir d’autres outils Marketing vous pouvez cliquez ici. Si vous souhaitez connaitre les succès et échecs du Marketing vous pouvez .

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