En 2005, Ben Fischman est nommé directeur Marketing de SmartBargains un site e-commerce vendant de tout. Des vêtements au mobilier en passant par les ustensiles de cuisine et la literie. Son business modèle était simple : vendre les stocks d’invendus à un prix dérisoire. Bien souvent, les articles sont vendus jusqu’à 25% du prix initial. Cependant voilà, en 2007 SmartBargains ne vend plus autant qu’autrefois. 

Ses marges qui ont toujours été faibles étaient compensées par un gros volume de vente mais plusieurs sit e-commerce du genre on vu le jour depuis. C’est donc en 2008 que notre directeur Marketing eu l’idée de lancer un nouveau site e-commerce : Rue La La. Sur ce site on retrouve exactement les mêmes produits que sur SmartBergains pourtant les ventes ont décollé. En 2009 les deux sites sont vendus pour 350 millions de dollars.

Astuce n°1 : La vente éclair ou vente flash – le Stress Marketing 

Rue La La vendait les produits de designer déjà disponible sur SmartBargains mais ces derniers n’étaient disponibles que 24 heures. Chaque matin, à 11 heures précises, le site affichait de nouvelles promotions. Au bout de trois mois les ventes étaient tellement fortes qu’à 11h03 tout était vendu. Les clients comprirent très vite que s’ils ne se connectaient pas assez vite ils rateraient une aubaine. Un processus également utilisé par Vente-privée ou encore Groupon. Aujourd’hui 40 à 50% des articles sont vendus entre 11 heures et midi. Les volumes de ventes ont beaucoup augmenteé grâce à cette astuce ainsi que le nombre de visite. Le site connait surtout des moments de forte affluence pendant l’annonce de la promotion à 11 heures Cependant cela n’aurait peut-être pas aussi bien marché sans cette deuxième astuce.

Astuce n°2 : Le secret – L’exclusivité

Ben Frischman s’est inspiré de la vente d’échantillons dans l’industrie de la mode. Il a réservé l’accès du site aux membres et à leurs invités. Il découvrit cela à partir du traitement des bases de données de SmartBargains une activité connaissait une belle croissance. Séverac Consulting peut également analyser vos données de la sorte. Cette activité est celle du rabais exclusifs aux membres du programmes de fidélité. Comment un site e-commerce en perte de vitesse est devenu un site dont les gens se vantaient haut et fort d’accéder ? Parce que les gens se sentaient dans le secret. Le secret en Marketing est très propice au bouche à oreille qualifié et fait vendre. D’ailleurs les membres de Rue La La sont ses meilleurs ambassadeurs.

Ben Fischman nous fait remarquer que « Si vous demander a concierge d’un hôtel de vous recommander un restaurant et qu’il a pas une seconde d’hésitation, il y a des chances que vous supposiez qu’il soit payé pour faire mousser sur cet endroit que c’est probablement médiocre. En revanche, si un ami vous recommande un établissement, vous avez bien plus envie de le tester. Si cela vous intéresse, un autre de nos articles traite sur l’utilisation du secret en Marketing (Créer la tendance : la porte secrète #Marketing)