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Le but d’une carte de fidélité est de donner un objectif au consommateur afin que celui-ci revienne consommer régulièrement. Nous allons voir à travers cet article qu’il existe une technique Marketing qui permet de diminuer le temps entre chaque consommation.

Joseph C. Nunes, professeur de Marketing à l’University of Southern California et Xavier Drèze professeur spécialisé dans les programmes de fidélisation ont mené une étude en 2006 sur les clients d’une station de lavage. Pendant l’étude ils proposent à des clients deux cartes de fidélité proposant le même objectif. Au bout de 8 lavages ils gagnent un lavage gratuit.

Plus près du but

La première carte de fidélité comprend 8 cases vides dont la première est cochée suite à un premier lavage. La seconde carte de fidélité quant à elle, comprend 10 cases vides. Cependant, après le premier lavage, le vendeur remplissait deux cases supplémentaires du fait d’une promotion en vigueur. Dans les deux cas le nombre de lavage à réaliser pour remplir l’objectif est le même. Néanmoins, lorsque l’on mesure le nombre de jours entre chaque lavage jusqu’au remplissage de la carte de fidélité, les résultats sont bluffant.

Intervalle moyen entre chaque lavage (en jours)

On peut voir sur le graphique ci-dessus que la deuxième carte de fidélité engendre une augmentation de la fréquence de lavage et ce dès le début. Les deux cases cochées en cadeau poussent les clients à terminer plus rapidement leur carte. Le fait de faire croire au consommateur qu’il est plus prêt du but le pousse à accélérer l’achat.

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